Mediaweb | Maak jij deze cruciale fout bij het vragen om een aanbeveling?

Geen zin om te lezen? Luister naar deze blogpost via de player hieronder:

Ik was er zeker van dat dit de beste aanbeveling ooit zou worden. Werkelijk alles was goed gegaan en de klant had ons overladen met complimenten. We hadden nog nooit zo’n tevreden klant gehad. Een geweldige aanbeveling voor op onze website leek vanzelfsprekend.

Toen ik mijn klant vroeg of ze een aanbeveling wilde schrijven, reageerde ze direct enthousiast. “Natuurlijk wil ik dat doen!” En een dag later zat de kersverse aanbeveling in m’n mail. Mijn eerste reactie was er een van blijdschap en trots.

Ze had namelijk de volgende tekst geschreven:

“Mediaweb is voor mij de ideale partner om m’n geesteskind tot stand te brengen. Ze denken mee en komen met zeer innovatieve invallen. Ze hebben een ijzersterk team. Heel knap wat ze met een handjevol mensen hebben gepresteerd. Gewoon helemaal super!”

Wat vind jij van deze aanbeveling? Zou je door deze tekst bevestigd worden in een eventuele keuze voor Mediaweb om je volgende webproject mee uit te voeren? Wat zegt deze aanbeveling over wat JIJ mag verwachten van een samenwerking met Mediaweb? Bar weinig, gok ik.

Aanbevelingen vraag ik:

Please select at least one option.

Ego strelen

Het is een aanbeveling die het ego van de ontvanger enorm streelt, maar die potentiële nieuwe klanten eigenlijk niets zegt. Want dat wij de ideale partner zijn om het geesteskind van iemand tot stand te brengen, is geen enkele garantie dat we dat voor jou ook zullen zijn. Dat we meedenken en innovatieve invallen hebben, tsja, dat is erg subjectief. Wat de één meedenkend en innovatief vindt, vindt een ander obligaat. Wat is een ijzersterk team? Waarop is die mening gebaseerd? En wat hebben ze dan gepresteerd dat zo knap is? En waarom is dat knap?

Cruciale fout

Je voelt het al aankomen, deze mooie aanbeveling deed uiteindelijk bar weinig voor ons. Maar waar lag dat dan aan? Waarom is zo’n enthousiast verhaal van een meer dan tevreden klant ineffectief als aanbeveling?

Dat ga ik je uitleggen. Ik had een cruciale fout gemaakt bij het vragen om die aanbeveling. En dat was namelijk door precies dat te doen: om een aanbeveling vragen. Meer niet.

https://www.youtube.com/watch?v=AX7BEtH_afs

7 Vragen-systeem

Als je aanbevelingen wilt ontvangen die écht helpen om prospects te overtuigen, zul je meer moeten doen dan tevreden klanten om een aanbeveling vragen. Je zult ze moeten interviewen volgens het 7 vragen-systeem.

Vraag 1: Adresseert twijfels

De eerste vraag ligt niet direct voor de hand. Maar het is gelijk de belangrijkste vraag die je kunt stellen, omdat het antwoord op die vraag de belangrijkste informatie bevat voor je prospects.

Die prospects zitten namelijk niet te wachten op ronkende teksten over hoe geweldig jouw organisatie is. Die prospects kennen je nog niet zo goed en zijn daarom op hun hoede. Ze zijn nog niet op zoek naar bevestiging voor hun keuze. Daar zijn ze nog niet aan toe.

In deze eerste fase, waarin een prospect jouw organisatie onderzoekt, kijkt hij vooral naar de risico’s. Hij zoekt naar rode vlaggen. Waarschuwingstekens. Hij zoekt naar informatie die hem kan helpen om zijn twijfels om met jou in zee te gaan te bevestigen of juist weg te nemen.

Als een prospect een aanbeveling vindt die haar twijfels adresseert, en ook nog weet weg te nemen, is de kans veel groter dat die aanbeveling haar beslissing positief beïnvloedt.

De eerste vraag die je aan je klant stelt om een bruikbare aanbeveling te krijgen, heeft dan ook tot doel om mogelijke twijfels die prospects hebben om met jou in zee te gaan te adresseren. En om een antwoord te krijgen dat dit doel bewerkstelligt, moet je een vraag stellen die niet direct voor de hand ligt. Namelijk:

“Welke gedachte had je ervan kunnen weerhouden om [dienst/product] af te nemen?”

Deze vraag werkt het beste bij klanten die nog niet zo lang geleden klant zijn geworden, zodat ze zich hun overwegingen nog goed kunnen herinneren. Wacht daarom niet te lang met het vragen om een aanbeveling bij een nieuwe klant.

Vraag 2: Ontzenuwt twijfels

Heeft de eerste vraag vooral tot doel om de mogelijke twijfels die prospects hebben om zaken met jouw bedrijf te doen te adresseren. De tweede vraag heeft tot doel om die twijfels direct weer te ontzenuwen:

“Wat heeft je doen besluiten om toch [dienst/product] af te nemen?”

Als je klant deze vraag beantwoordt, geeft hij je sterke argumenten in handen om voortaan twijfelende prospects mee over de streep te trekken.

Vraag 3: Maakt het verschil duidelijk

De volgende vraag heeft tot doel om voor jouw prospects een beeld te schetsen van de situatie voor en na jouw tussenkomst. Met andere woorden, welk verschil heb jij weten te maken voor je klant?

"Wat heeft [dienst/product] je opgeleverd?"

Het antwoord op deze vraag schetst voor de prospect het beeld van wat hij zal misgelopen door niet jouw dienst of product af te nemen. Hij kan zich gaan indenken welke voordelen jouw dienst of product voor hem gaan opleveren.

Vraag 4: Brengt diepte, detail en reliëf aan

Als het goed is, heeft het vraaggesprekje zich via de voorgaande drie vragen ontwikkeld tot een conversatie. Aarzel niet om waar mogelijk door te vragen naar diepere beweegredenen of naar mooie voorbeelden. Zo onstaat ook de opening om wat meer de diepte op te zoeken. Wat meer detail en reliëf aan te brengen met de volgende vraag:

"Welk aspect van de [dienst/product] vind je het meest waardevol?"

Het doel van deze vraag is om gedetailleerde en daarmee extra geloofwaardige informatie boven water te krijgen over de waarde van je dienst of product. Want, als je jouw vragen te algemeen houdt, krijg je vaak ook algemene, wat wollige of vage antwoorden. Door concreet te vragen naar datgene wat ze het meest waardevol vinden, krijg je doorgaans ijzersterke voorbeelden om te gebruiken. Soms zijn die voorbeelden best verrassend en mooie stof voor andere teksten op je website of overige bedrijfsuitingen.

Vraag 5: Nu we toch bezig zijn...

Als je klant enthousiast heeft verteld over wat hij of zij het meest waardevol vindt aan jouw dienst of product, pak dan gelijk door met de volgende vraag:

"Kun je nog 3 andere voordelen van [dienst/product] noemen?"

Hopelijk krijg je op die manier nog meer tastbare voorbeelden die je kunt gebruiken in je communicatie.

Vraag 6: Maakt de aanbeveling extra geloofwaardig

De volgende vraag heeft tot doel om de aanbeveling extra geloofwaardigheid te geven:

"Zou je [dienst/product] aanbevelen bij je relaties?"

Deze vraag lijkt voor de hand liggend, maar hij is heel belangrijk. Want, om wat aardige dingen te zeggen over een leverancier is één ding. Maar om een dienst of product aan te bevelen aan je eigen relaties is wel even iets anders. Daarmee zet je klant namelijk zijn of haar reputatie op het spel. Een positief antwoord op deze vraag geeft dan ook flink wat extra gewicht, extra geloofwaardigheid aan de aanbeveling.

Vraag 7: Haalt onverwachte inzichten boven water

De laatste vraag is niet strikt noodzakelijk. Maar als zich, zoals ik wel verwacht, aan de hand van de eerste zes vragen een aangenaam gesprek heeft ontsponnen, kan het geen kwaad om tot slot deze vraag te stellen:

"Zou je nog iets anders willen toevoegen?"

Het geeft je klant de ruimte om nog even in haar geheugen te graven en misschien komt ze nog met wat onverwachte inzichten of mooie voorbeelden. Uiteraard kan de klant op dit moment ook met wat feedback of kritiek komen die niet echt bruikbaar is voor de aanbeveling, maar wel bijzonder waardevol om te weten. Hetzij om de relatie met de klant verder te verbeteren. Hetzij als informatie die je kunt gebruiken bij je omgang met anderen klanten.

https://www.youtube.com/watch?v=MHVapzcGsSM

Zoek je een betaalbare oplossing om met content marketing te beginnen? Met CopyRobin heb je altijd een copywriter bij de hand.
Probeer nu gratis 

 

Samenhangend verhaal

Het enige nadeel van deze aanpak is dat de aanbevelingen vaak erg lang kunnen worden. Zeker als je de vragen en antwoorden volledig publiceert. De kunst is om in de aanbeveling die je op de website gebruikt, de vragen weg te laten en de antwoorden samen te voegen tot een vloeiend en samenhangend verhaal.

Voorbeeld uit de praktijk

We hebben inmiddels heel veel aanbevelingen ontvangen van onze klanten. Maar we hanteren het 7-vragen systeem nog niet zo lang. Hieronder een recent voorbeeld van een aanbeveling die we wel op deze manier hebben verkregen:

"In eerste instantie schrokken we enigszins van de offerte van Mediaweb voor onze nieuwe website. Maar het gevoel om met ze samen te werken was goed, zeer goed. Dit heeft uiteindelijk de doorslag gegeven om niet voor een ‘goedkoop’ internetbureau te kiezen.

De term ‘fullservice internetbureau’ maakt Mediaweb volledig waar. Ze denken werkelijk aan alles wat direct en indirect met de website te maken heeft. Het eindresultaat is een website die volledig voldoet aan de wensen zoals we die vooraf hadden aangegeven.

Bovendien is Mediaweb de ideale samenwerkingspartner wanneer een bedrijf onervaren mensen in dienst heeft op het gebied van online. Simpelweg omdat zij het zo gemakkelijk voor je maken en je alles uitleggen, zodat je het verder zelf kunt doen.

We hebben het gevoel dat we de juiste keuze hebben gemaakt, ondanks de eerdere twijfels over de prijs. Wij zullen Mediaweb dan ook zeker aanbevelen bij onze relaties. De samenwerking is prettig en het eindresultaat mag er zeker wezen."

Deze aanbeveling kregen we voor de realisatie van deze website.

Herken je de opbouw van de 7 vragen?

  • Welke twijfels adresseert deze aanbeveling?
  • Hoe ontzenuwt de aanbeveling die twijfels?
  • Waarin maakt Mediaweb het verschil volgens deze aanbeveling?
  • Wat is de unieke meerwaarde voor deze klant?
  • En wat is daarvan een voorbeeld?
  • Wat maakt deze aanbeveling geloofwaardig?

Conclusie

Aanbevelingen zijn onmisbaar voor het werven van nieuwe klanten. Maar de meeste bedrijven maken een cruciale fout bij het vragen om aanbevelingen: ze doen het zonder systeem. Zonder een structuur die ervoor zorgt dat de aanbevelingen echt overtuigend zijn voor prospects.

Als je wilt dat je aanbevelingen voortaan niet alleen je eigen ego strelen, maar vooral ook nieuwe klanten over de streep trekken, gebruik dan het 7-vragen systeem.

De voordelen:

  • Het 7-vragen systeem adresseert twijfels bij prospects.
  • Het ontzenuwt vervolgens deze twijfels.
  • Het maakt duidelijk waarin jouw dienst of product het verschil maakt.
  • Het beschrijft in detail wat de unieke meerwaarde van je dienst of product is.
  • Het geeft concrete voorbeelden van de meerwaarde van je dienst of product.
  • Het maakt je aanbevelingen extra geloofwaardig.
  • Het verschaft je onverwachte inzichten.

De 7 vragen:

  1. “Welke gedachte had je ervan kunnen weerhouden om [dienst/product] af te nemen?”
  2. “Wat heeft je doen besluiten om toch [dienst/product] af te nemen?”
  3. "Wat heeft [dienst/product] je opgeleverd?"
  4. "Welk aspect van de [dienst/product] vind je het meest waardevol?"
  5. "Kun je nog 3 andere voordelen van [dienst/product] noemen?"
  6. "Zou je [dienst/product] aanbevelen bij je relaties?"
  7. "Zou je nog iets anders willen toevoegen?"

Het 7-vragen systeem zoals beschreven in dit artikel is geinspireerd door ‘The secret life of testimonials’ van Sean D’Souza.

Kun je wel wat hulp gebruiken bij je webteksten? Met CopyRobin heb je altijd een professionele webredacteur bij de hand.
Probeer nu gratis

Deze post delen?

e book online marketing checklist 2018

Meer inspiratie voor 2019?

Wekelijks een e-mail notificatie ontvangen als onze nieuwste blog live staat?
Ja graag! →

2 reacties op “

  1. Gravatar for Gijs VAN BREUGEL

    Gijs VAN BREUGEL

    De nieuwe "tijd" sinds de crisis vraagt een volledig nieuwe benadering van onze internationale clientele. Inderdaad was onze aanpak van het vragen naar testimonials niet de beste, maar dit artikel heeft me heel veel nieuw inzicht gegeven, dank jullie wel. Ik heb tevens de online Marketing Checklist gekocht op Amazon - een aanrader !!
    • Gravatar for Eric van Hall

      Eric van Hall

      Bedankt voor deze mooie woorden Gijs. Ik ben blij dat je veel nieuwe inzichten hebt gekregen door dit artikel te lezen. En helemaal bedankt voor het kopen van mijn boek "Online Marketing Checklist - Editie 2015"! Mocht je anderen op het idee hebben gebracht hetzelfde te doen, hier is de link ;-): www.amazon.nl/gp/product/B0...

Reageren niet meer mogelijk.